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"老赖"创业忏悔自述:如何从融资6000万到欠债4000万(二)

发表于 2020-1-20 11:08:58 | 显示全部楼层 | 复制链接

"老赖"创业忏悔自述:如何从融资6000万到欠债4000万(二)
以下为袁伟自述:

从高中毕业到“明星”创业者

我是武汉孝感人,1983年出生,因为有亲戚在北京,所以我高中没读完就到了北京,当时我16岁,来北京那一天是1998年6月15日。来北京后进入旅行社,从销售开始做起,因为旅行社不要求学历,做销售嘴甜儿点就行,别的我也做不了。

当时岁数不大,学东西也快,18岁我就开始在旅行社内承包部门,做北京周边游、收散客。北京南山滑雪场开门的第一个团是我带的。当年冬天一周能收1000个人,一个人挣100块,一周利润大概有10万块,2001年分红的时候,我分到了40万,那会儿这是很多钱。

我这个人比较好学,虽然一直在传统行业,但很早开始接触到互联网,算是中国最早一批做互联网商务的人。2004年我已经开始在在门户网站上卖旅游产品、开网店,用电话做预订。那会儿买流量很便宜,投个1万块钱挣10万块钱跟玩儿似的。

慢慢的,挣钱很轻松了,再加上当时岁数小、业务好,老板不怎么管我,每天有大量空闲时间。2012年时听说了车库咖啡,开始每天往车库咖啡跑。

跑到那就是各种深度学习,见各种各样的人,觉得这帮年轻人有意思,大多又都是我这个岁数的人,每天花几十块钱就能在那里玩儿得很开心。我还特别爱请他们吃饭,收入比大多数人都高,里面的投资经理当时一个月工资大概2万左右。

我一直是一个很有想法的人。在车库泡了一年之后,接触了大量最前沿的东西,开始想着怎么切入,想自己搭网站、卖产品、做更好的体验,并且也慢慢遇到了一些技术团队。

当时做爱旅行的原因是因为2013年我做了一个商业尝试,当时看到QQ群里天天各种各样的旅游尾单(注:成团前还没有卖出去的旅游产品或者是已经购买产品的消费者退团造成的订单)卖不掉,我想是不是可以找一个地方把它集中发出去,让更多人知道,于是我尝试把那些尾单放到公众号上,每天发布,没有专业的编辑,直接留电话,通过线下跟单的方式卖产品,公众号名字就叫爱旅行。

做了一段时间以后发现一个月能卖100多万,这时候一帮做公众号培训的人把我的案例放在各个行业里各种吹牛。说实话,真正最早一批靠公众号挣到现金的人,我觉得没有人比我更早。慢慢的,这种模式越来越火。

火了之后,我的第一个天使投资人找过来,说投你50万,当时我很开心,但打钱的时候发现连公司都没有,于是花10万块钱注册了一个公司,之后又拿到了赵东和李笑来的比特币投资。后来赶上旅游UGC网站变现,马蜂窝、穷游用跳转的方式导到我的网站上,当时他们都没有预订系统,于是爱旅行迅速起来了。

2014年开始启动A轮,当时投资人都是自己找过来的。2014年7月份,海通创新投资(下文简称“海通”)已经决定要投资我们大概2000万人民币,合同都已经拿到了,就差我签字。这时候,高兴(当时任去哪儿度假事业部总经理)在微信上找我,说让我过去找她一趟。当时是周三。

周四晚上我刚到家,对方电话就来了,我跟他提了一个条件,说如果下周三之前我账上有500万的订金——这个时间跟海通的钱到账时间差不多,就可以成交,对方说好。周五他们把资料全拿走,很快签合同,周三打过来500万订金。

估值是他们开的,海通开1个亿,去哪儿是投后1.5亿。海通投资经理当时已经跟了我们快三个月,最后只能用转老股的方式让海通投资了一点儿。按照去哪儿的要求,这笔投资一直没披露,当时披露的是海通,但海通实际上只是小股东。

他们投完以后,我们迅速在去哪儿度假的供应商公司里做到品类第一。当时我在每个平台都是第一,穷游和马蜂窝都是。

一天裁掉120人、抵押房产,依然没救活公司

拿到钱之后,投资人肯定要求我们起量。说实话当年那个时代创业,谁做利润谁傻。但尾单产品不可能太多,也没法规模化。

于是我们开始做直采(注:直接从供应商处采集产品,如机票、酒店房间等,再进行产品组合),向更上游的供应链去延伸,包括航空公司、酒店等。从数据上说,酒店一定没有百分之百住满,手上有大量的余房。真正有库存的是这些人,而不是在中介手上。我们通过卖套餐的方式保护了上游供应链的价格体系,供应链也更容易接受,这条路本身没错。

当时跟去哪儿聊的时候说,他们肯定也同意往这方面走。对于当时的去哪儿来说,机票酒店这块流量已经够了,他把这些人导到我们平台上做度假,可以把流量做二次变现。于是他们投资了行业里看起来最吸金的公司,但是是悄悄投,平台整体流量起来了,他们的投资可能也会获得极大收益。去哪儿是平台,不可能直接做这些事情。

但我们这么做只解决了供应链的一部分问题,后来我们开始研发TDS系统(连接全球供应商的实时预定系统),打通所有资源。我们通过API的方式去接入上游资源,打好包再进行分销,可以To C、也可以To B,最后也研发了出来。

2015年公司技术团队差不多50人,当时我们的系统可以在小范围试验的几个目的地,做到实时订单、自动出票、自动调货等,比动态打包更高级,动态打包是机票加酒店的融合,我们是机票+酒店+当地碎片化产品,而且我们直连供应商手机,可以做到实时出货。现在看起来这种做法没什么技术含量,但当年没人这么干。

在去哪儿的投资款分四次打完之后,凭借这套系统,我们从2015年6月份开始启动B轮融资,2015年7月份时,我们差不多7000万GMV/月,当时公司账上有3000万。2013年12月时,公司一个月GMV才三四百万,平均每三个月可以翻一倍。

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